Das A und O für das Verhandeln mit dem Vorgesetzten ist stets eine gute inhaltliche Vorbereitung: Welche Projekte haben Sie entwickelt und/oder umgesetzt? Welche Kompetenzen bringen Sie mit oder haben Sie dabei ausgebaut? Welche Verantwortung lastet auf Ihren Schultern? Und welche Erfolge können Sie konkret verbuchen?
Stärken in Fakten ausdrücken
Indem man sich selbst seine Stärken verdeutlicht, kann man sie automatisch auch souveräner argumentieren. Besonders Frauen haben hier offenbar Nachholbedarf. Denn sie verdienen im Schnitt für dieselbe Position 23 % weniger als ihre männlichen Kollegen mit gleicher Qualifikation. Eine schockierende Bilanz, die wohl darin begründet liegt, dass Frauen in der Regel weniger über Leistungen sprechen. Aus Furcht, zu überheblich zu wirken, verkaufen sie sich schlechter.
Im Gespräch möchte auch der Entscheidungsträger herausfinden, ob Sie Ihre Kompetenzen selbst realistisch bewerten können. Wie auf dem Basar gilt: Zuerst sollte man festlegen, welchen Betrag man erhalten möchte; um dann als Verhandlungsbasis höher einzusteigen. Denn grundsätzlich kann man davon ausgehen, dass Ihr Gegenüber Sie auf jeden Fall herunterzuhandeln versucht. Und dabei ist gleichgültig, ob Ihre Gehaltsvorstellung angemessen wäre.
Allerdings sollte man sich auch davor hüten, zu hoch in die Verhandlung einzusteigen, um nicht unverschämt zu wirken und so von vornherein eine Abwehrhaltung beim Vorgesetzten auszulösen. Welche Chancen man auf seinen Gehaltswunsch hat, gilt es dann auch an der Reaktion des Verhandlungspartner abzulesen. Denn steigt der Chef sofort auf die geforderte Summe ein, lag die Forderung wahrscheinlich zu niedrig. Daher sollte man sich auf jeden Fall vorher informieren, welche Gehälter in der Branche üblich sind und wie Kollegen entlohnt werden.
Strategie festlegen
Als nächstes sollte man sich vor dem Gespräch die Argumentationsstrategie zurecht legen: Personalcoaches empfehlen den Einstieg mit dem zweitwichtigsten Argument, dann sollte das drittwichtigste Argument folgen. Zu guter Letzt kann man dann mit dem wichtigsten auftrumpfen und eventuelle letzte Zweifel beim Gegenüber ausräumen.
Dabei hilft es, sich als Teil des Unternehmens zu verstehen. Das heißt, zu verdeutlichen, wie Sie den Profit des Unternehmens steigern. Eine Argumentation nach dem Schema: „Ich möchte dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, indem …“ wirkt plausibler als “Ich möchte mehr …”.
Außerdem gilt es, im Vorfeld den richtigen Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung zu bestimmen. Weniger empfehlenswert ist es, das Gespräch während einer Welle von Pleiten oder Entlassungen zu suchen. Prinzipiell ist es für Arbeitgeber am bequemsten, die Situation auszusitzen. Denn solange er nichts von ihnen hört, wird schon alles passen. Wer also etwas ändern möchte, sollte gezielt um ein Gespräch bitten.
Nicht verunsichern lassen, sondern dranbleiben …
Hat man einen geeigneten Gesprächstermin gefunden, heißt es im Gespräch: Ruhe bewahren und sich nicht stressen lassen! Blockt der Vorgesetzte erstmal grundsätzlich ab, hilft es, nachzufragen, warum und an welchen Schwächen Sie eventuell arbeiten könnten. Auf keinen Fall sollte man sich sofort abwimmeln lassen und dadurch seine Verhandlungsposition auch für die Zukunft schwächen. Es hilft, einen Einwand zu formulieren wie: „Mein Gehaltswunsch bewegt sich ich im Rahmen dessen, was bei uns üblich ist. So sollte auch keine Unruhe ins Team kommen.“
Außerdem haben Experten herausgefunden, dass aufrechte Körpersprache bei der Verhandlung unerlässlich ist. Sie verkaufen schließlich heiße Ware, nämlich sich selbst und keinen stinkenden Fisch. Auch die Mimik des Gegenübers zu imitieren, hilft Sympathien zu gewinnen. Und was beim Telemarketing längst eine alte Weisheit ist: Fragen sollten so formuliert werden, dass sie positiv zu beantworten sind. Ein “Ja” ebnet den Weg, auch in der Gehaltsverhandlung.
Wenn nicht mehr Geld geht …
Schliesslich sollte man sich auch vergegenwärtigen, dass nicht immer “nur Geld” herausspringen muss. Auch vermögenswirksame Leistungen, ein Dienstwagen oder Zuschüsse können sich finanziell enorm auszahlen.
Auf keinen Fall sollte man den Verhandlungspartner versuchen zu erpressen, nach dem Motto: “Wenn ich nicht mehr bekomme, kündige ich.” Das würde höchstwahrscheinlich dazu führen, dass man Sie umgehend zu ersetzen sucht.
Wer trotz sorgfältiger Vorbereitung und guter Argumentation mit seiner Gehaltsvorstellung scheitert, sollte unbedingt nachhaken. Und zwar bereits im Gespräch mit dem Gehaltsentscheider festlegen, nach welchem Zeitraum erneut ein Gespräch stattfinden wird.
